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在寶潔面前紛紛倒下的中國日化產(chǎn)品生產(chǎn)商們不知道，除了一整套工業(yè)流程和品牌經(jīng)理制度等商業(yè)運(yùn)作的“硬功夫”之外，寶潔早在三四年前還在研究一種“軟功夫”，通過應(yīng)用移動商務(wù)將銷售數(shù)據(jù)采集時(shí)間從2周縮短到1天———而這1天如果應(yīng)用在需要一對一營銷或季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品領(lǐng)域里，將在供應(yīng)鏈方面拋下競爭對手遙遙領(lǐng)先，成為擠垮對手的“生死時(shí)速”。

2003年5月16日，寶潔中國公司向記者證實(shí)，繼5年前寶潔引入PDA移動設(shè)備、率先在中國“摸著石頭”探索移動商務(wù)之后，它又在全國三個(gè)有代表性的城市測試移動商務(wù)的新型產(chǎn)品———“短信寶”，并且一旦機(jī)會成熟，很快就會在全國鋪開。

貨車＋PDA：移動攻伐二級市場

在中國，寶潔絕對算得上是“移動商務(wù)”的首批吃螃蟹者之一。

5月16日，寶潔前客戶生意發(fā)展部系統(tǒng)經(jīng)理、目前專事移動商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)與營銷咨詢的廣州優(yōu)識資訊系統(tǒng)公司合伙人穆兆曦先生告訴記者，早在1998年，在中國尚未有“移動商務(wù)”這個(gè)概念之時(shí)，寶潔就率先試水。據(jù)說當(dāng)時(shí)與寶潔首批實(shí)驗(yàn)移動商務(wù)的還有可口可樂等少數(shù)跨國外資巨頭。

眾所周知，寶潔公司在北京、上海等大城市的一級市場，已建立了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，而中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村等二級市場，則一直是寶潔的軟肋。

為了攻克向來被國內(nèi)眾多日用消費(fèi)品牌所把持的二級市場，寶潔當(dāng)時(shí)啟動了它的

貨車銷售（Van－saling）模式。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)參與設(shè)計(jì)和實(shí)施此項(xiàng)目的穆兆曦說，當(dāng)時(shí)寶潔通過在二級城市與一些特別大的經(jīng)銷商合作，購買一些依維柯、昌河等貨車，銷售人員開著貨車大街小巷地穿行在寶潔沒有固定覆蓋網(wǎng)絡(luò)的二級城市和鄉(xiāng)村，配備了PDA（掌上電腦）的銷售人員坐在載滿寶潔產(chǎn)品的汽車上，每到一家店，就與店主談，當(dāng)時(shí)就地送貨。

他說，為了考核銷售人員的供貨能力和業(yè)績，寶潔就要求銷售人員把PDA派上用場，把去了哪個(gè)城市、那個(gè)商店的具體路線記錄下來，把進(jìn)到每間商店的具體時(shí)間、與哪個(gè)店主達(dá)成了哪些交易、具體是哪些品種、哪些規(guī)格，全部記錄在PDA中，每天傳回寶潔總部的中央處理器。這樣，寶潔就把銷售信息與網(wǎng)絡(luò)，通過PDA延伸到了一些更加遍遠(yuǎn)的二級城市和農(nóng)村地區(qū)。

“這種貨車銷售，與您在大街小巷里看到的貼著特別醒目的可口可樂紅色標(biāo)志的那種可樂公司的銷售模式，是一樣的。”他說。

玉蘭油與SKⅡ的電子柜臺

在借移動商務(wù)掘金二級市場的同時(shí)，寶潔也沒有放棄它在一級城市市場推廣的可能性，只是應(yīng)用的方式略有不同罷了。

5月16日，當(dāng)時(shí)參與設(shè)計(jì)玉蘭油電子柜臺項(xiàng)目的穆兆曦告訴記者，1998年前后，寶潔推出玉蘭油，想實(shí)行專柜銷售模式，玉蘭油及相關(guān)產(chǎn)品，都有專屬寶潔的柜臺，專柜銷售人員由寶潔公司招聘、培訓(xùn)、考核和工資發(fā)放，并給柜臺配備PDA。

據(jù)為寶潔玉蘭油電子柜臺項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)的一位人士透露，當(dāng)時(shí)寶潔在天津、

廣州、深圳等三個(gè)城市100家左右的玉蘭油專柜測試使用PDA。他說，雖然寶潔當(dāng)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)采集時(shí)間是二周左右，而它的競爭對手是三至四周，但寶潔一直想把時(shí)間縮短一些，并能細(xì)化到客戶管理這一層次。由于專柜面積小，不可能使用PC機(jī)、POS機(jī)這樣成本高達(dá)1萬至1.5萬元的終端設(shè)備，加上在商場一般不愿為柜臺拉專門的電源線、電話線等，所以選中了成本只有三四千元的、無需專門電源電話線的PDA。

穆兆曦也告訴記者，當(dāng)時(shí)寶潔希望在專柜人員為消費(fèi)者服務(wù)過程中，通過PDA把客戶的詳細(xì)資料記錄下來，看看這種模式的投入、產(chǎn)出怎樣，效益怎樣，因?yàn)閷殱嵁?dāng)時(shí)非常想知道消費(fèi)者對產(chǎn)品的真實(shí)反映，把固定消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)，如會員的資料記錄下來，并把會員購買過那些產(chǎn)品，還有那些購買潛力，以及專柜每天銷售具體各規(guī)格、品種銷售業(yè)績的體現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)記錄在案。通過遠(yuǎn)端PDA完成這些數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)端采集后，銷售人員每天傳送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。一個(gè)曾參與設(shè)計(jì)該項(xiàng)目的咨詢公司人士說，這種數(shù)據(jù)對于分析哪個(gè)年齡層喜歡購買什么產(chǎn)品、客戶喜歡選用那種促銷品等內(nèi)容非常有用。

此外，寶潔公司日前還向記者證實(shí)，除了玉蘭油外，寶潔還在內(nèi)地及香港SKⅡ高檔化妝品柜臺上使用了PDA。

移動商務(wù)的“陷阱”

寶潔在二級市場的貨車銷售（Van－saling）模式計(jì)劃雖好，但很快遇到了新的問題。

一位了解寶潔移動商務(wù)情況的人士說，通過1998年上半年的試點(diǎn)，貨車銷售效果很不錯(cuò)，比如，從有些地方農(nóng)村銷售額一下子提高了80％，因此，到1998年底和1999年，寶潔就把該模式在全國全面鋪開。但是，1999年下半年寶潔公司在全球?qū)嵤┑摹?005計(jì)劃”，很快就打亂了其在農(nóng)村的移動商務(wù)戰(zhàn)略。“‘2005計(jì)劃’觸動了全球各個(gè)國家和地區(qū)的銷售方式、方法和計(jì)劃，把中國很多正在做的計(jì)劃打亂了，客戶網(wǎng)絡(luò)、銷售區(qū)域都作了調(diào)整。”這位人士說。實(shí)際上，雖然后來部分寶潔中國的分銷商還在用PDA，但作為整體規(guī)劃，寶潔中國的移動商務(wù)計(jì)劃也因此半途而廢。在記者致電華北某寶潔的大型分銷商時(shí)，他說“PDA的事情說起來比較復(fù)雜”，然后就不愿就此事進(jìn)行過多的談?wù)摚�而記者同時(shí)了解到，東北的某大型分銷商到目前為止，PDA移動商務(wù)計(jì)劃一直就沒推廣到他的分銷領(lǐng)域。